AJOUTER LE BTOB
À SA STRATÉGIE COMMERCIALE
UNE STRATÉGIE MARKETING BTOB 3 EN 1
Weber est une marque américaine renommée pour ses barbecues de haute qualité, appréciés par les amateurs de grillades du monde entier.
Fort de ses succès en BtoC, la marque souhaite développer de nouveaux canaux de vente en BtoB. Le challenge est double : construire la proposition de valeur pour chaque cible BtoB tout en conservant l’ADN de marque Weber.
Construire une proposition de valeur spécifique au BtoB
En mixant les informations collectées via des focus groupe, la data du marché français, les retours d’expérience des US… des insights ont été identifiés pour chacune des cibles. C’est ainsi que la démarche BtoB se segmente autour de 3 cibles :
offre CSE à destination des élus des comités d’entreprises
offre Jeu concours à destination des Directions Trade Marketing / Retail.
offre Incentive & événementielle à destination des Directions Commerciales, Channel Marketing et Événementielles
Toute la réflexion liée à la construction des offres pour ces trois cibles doit intégrer la contrainte de la livraison d’un barbecue qui est un objet lourd et encombrant. L’utilisation du canal e-commerce et son workflow logistique existant est donc privilégié.
Concevoir un contenu spécifique au BtoB aligné avec les valeurs de partage et de convivialité de la marque
En respectant les fondamentaux de la marque Weber, notamment sa charte graphique et son “tone of voice”, le récit émotionnel et des arguments rationnels sont rédigés, déclinés sur des landing pages, brochures, articles de blog, vidéos, et business cases…
Approcher chaque cible
avec des tactiques spécifiques
Pour chaque cible une approche spécifique mais qui respecte toute la même logique de notre méthode des 3C (Considération, Conviction et Conversion)
CSE
S’appuyer sur des voucher e-commerce pour rapidement déclencher
Identifiée comme une cible mature, l’approche des élus CSE combine dans une campagne intégrée, considération, conviction et conversion : articles de blog pédagogiques, emailings avec offres, annonces presses dédiées, etc… Dès les premiers messages, la communication intègre une offre de “voucher” permettant de commander en ligne son barbecue.
Trade Marketing / Retail
Miser sur des Success stories pour démontrer la valeur du co-branding
Pour intéresser les cibles Trade et Channel Marketing la communication repose sur le succès d’opérations déjà réalisées par Weber en France mais aussi à l’international : des activations à fort impact, jeu concours, emailings… La démarche vise également à valoriser le manager en mettant en avant le Trophée ”Cas d’Or” déjà obtenu dans une campagne similaire.
Directions Commerciales, Channel Marketing et Événementielles
Faire vivre l’expérience Weber
Mise en place d’opérations événementielles pour démontrer que le barbecue est un cadeau à forte valeur ajoutée (challenge, concours…). Le concept de Grill Academy permettant d’organiser partout en France des team building autour du barbecue est également valorisé.
Se déployer sur les comptes qui comptent grâce à l’ABM, Account-Based Marketing
Identifier les comptes et contacts prioritaires : account mapping
Personnaliser l’approche avec des discours spécifiques
Piloter l’avancée des démarches engagées pour atteindre les objectifs business de ces comptes ABM
Coacher les commerciaux pour s’assurer d’une approche pertinente pour ces grands comptes
Démultiplier le développement BtoB en Europe suite au plan réussi en France
Deux ans après avoir initié la stratégie de développement BtoB, en s’appuyant sur les REX français, Weber accélère et développe ses offres dédiées au BtoB également sur les territoires britanniques, hollandais et belges.
Piloter le projet pour un meilleur alignement sales-marketing
Nous accompagnons au plus près les équipes commerciales et marketing de Weber avec un pilotage régulier afin de suivre l’avancement des leads générés par nos différents canaux. Un alignement sales-marketing satisfaisant, c’est la clé de réussite pour toute campagne !
Prix
Grâce à l’opération trade marketing “Bring your Buds”, Weber et Bud ont gagné deux prix dans la catégorie “Retail media” :
Prix “Trade marketing”
Prix “Spécial du jury”
ET LES CHIFFRES ?
5
pays engagés
3ÈME
position en SEO
10,4%
transformation des landing pages BtoB
LE MOT DU CLIENT
“Avec Aressy by Epoka nous accélérons sur les marchés BtoB pour faire du barbecue Weber un incontournable dans les stratégies d’activation trade marketing & incentive/challenge, l’offre évènementielle (team-building & traiteur) et les remises spéciales CSE.”
Pierre-Yves GIBUT,
Sales Manager B2B
Western Europe